Как вести деловые переговоры с клиентами, партнерами, инвесторами

Каждый день мы говорим с разными людьми, и не всегда эти переговоры заканчиваются удачно. Но если в обычной жизни это легко разрулить, в бизнесе на кон поставлены деньги, продажи, репутация. Сегодня поговорим о том, как правильно вести деловые переговоры с клиентами, партнерами по бизнесу, инвесторами. И самое главное — как сделать так, чтобы они закончились с пользой и выгодой для вас.

Что такое деловые переговоры

Деловые переговоры — это общение между сторонами, которое направлено на обоснование своей точки зрения, урегулирование проблем, заключение сделки и т.д. Простыми словами, деловые переговоры нужны, чтобы обсудить некую проблему и решить ее, желательно с максимальной выгодой для обеих сторон.

Примеры деловых переговоров:

• К вам обратился новый клиент, вы встречаетесь, чтобы познакомиться, обсудить возможную сделку или сразу заключить ее.
• В вашей компании возникла проблема — вы созываете ведущих партнеров и решаете, что делать.
• Вы принимаете на работу нового сотрудника и проводите собеседование.
• Вы направили предложение инвестору, он хочет встретиться и узнать, зачем ему вкладывать деньги и что ему это принесет.

Результатом деловых переговоров могут быть:

• Заключение сделки, контракта, подписание договора.
• Урегулирование конфликта или проблемы.
• Нахождение компромисса или продавливание своей позиции.
• Выработка алгоритма решения, координация действий.

Читайте также:
Как открыть бизнес с нуля в 2025 году: возможности и риски

Виды деловых переговоров

Переговоры могут пойти по самым разным сценариям — все зависит от самих собеседников, предмета обсуждения, ресурсов, которые обсуждаются. Взять самый простой вариант: менеджер по продажам встречается с потенциальным клиентом. Даже тут события могут развернуться самым непредсказуемым образом, вплоть до того что менеджер наделает ошибок и клиент уйдет, хлопнув дверью.

Тем не менее, виды деловых переговоров можно и нужно упорядочить — в бизнесе важна системность.

Внутренние и внешние. Внутренние ведутся внутри компании — с сотрудниками, сооснователями, топ-менеджерами. На внешние приглашают партнеров извне, инвесторов, клиентов.

Официальные и неофициальные. В первом случае ведется протокол или просто фиксируются основные тезисы беседы. Кстати, хорошая практика: рекомендую при любой встрече и созвоне записывать главное. Неофициальные проводятся в формате «поговорили и разошлись».

Партнерские и встречные. Партнерские подразумевают дружеское общение или рабочие процессы, которые надо решить. Встречные обычно проводятся, если нужно решить проблему или конфликт. Суть проблемы может быть как глобальной — например, конкурент хочет купить ваш бизнес, так и не очень. Например, потенциальный инвестор согласен вложить в ваше развитие только половину суммы, которую вы намечтали, и нужно убедить его не скупиться.

Мягкие и жесткие. Тут понятно — иногда в бизнесе без жесткости никуда, кто сильней — тот и съел.

Рациональные и нерациональные. В рациональных переговорах важно понять позицию всех сторон и добиться самого эффективного результата для всех. В таких переговорах часто приглашают третью сторону — типа третейского судьи. Это может быть независимый эксперт, финансист, юрист и т. д. Нерациональные допускают жесткие тактики — расскажем о них ниже.